Как повысить рентабельность кейтерингового оператора?

В июле 2007 года в журнале "Секрет фирмы" вышла статья, посвященная проблеме неуклонного снижения рентабельности работы кейтеринговых операторов в Москве.

В качестве эксперта для участия в работе круглого стола специалистов в области кейтеринга, была приглашена Тамара Валентиновна Решетникова.

Эксперты рассматривали и обсуждали варианты "оздоровления" кейтерингового предприятия с точки зрения управления финансовыми потоками, модернизации оборудования, внедрения новых технологических процессов, "отстройки от конкурентов", работы с клиентами и повышения производительности персонала.

Чтобы поддержать приемлемый уровень рентабельности, кейтеринговому оператору «Мега фудз» нужно решить проблемы с поставками сырья. Какими способами?  

Кейтеринговый бизнес год от года теряет в доходности. По данным компании «Технологии Роста», рентабельность кейтеринговых операторов ежегодно падает в среднем на 1,5-1,8%. Увеличение арендных ставок на производственные площади, опережающий инфляцию рост фонда заработной платы, усиливающаяся конкуренция не позволяют игрокам удерживать падающую доходность. Еще один немаловажный фактор, негативно влияющий на снижение прибыли, - нестабильность в поставках. В основном это касается закупок мяса и картофеля - основного сырья для любой кейтеринговой компании.

По мнению генерального директора «Мега фудз» Николая Бондаренко, удельный вес этого фактора в потере доходности всего бизнеса составляет не менее 25%. Аналитики уверены, что грамотная работа с закупками может поднять рентабельность продаж кейтерингового оператора от 3% до 12%. Но как это сделать? Может, стоит искать другие резервы повышения рентабельности?

Эти вопросы были вынесены на обсуждение в рамках совместного проекта «Секрета фирмы» и сообщества менеджеров и профессионалов E-xecutive.ru «Банк решений». Мы получили 17 решений, из которых члены жюри отобрали пять лучших.

Как оценивались бизнес-решения

Члены жюри выбрали несколько наиболее понравившихся им решений, которые далее обсуждались более детально. Затем эксперты оценили каждое решение по одному интегральному показателю, в качестве которого была выбрана эффективность рекомендаций по решению проблемы, описанной в кейсе. По этому параметру три эксперта независимо друг от друга оценивают решения в баллах (от 1 до 10). Далее вычисляется среднее арифметическое от проставленных экспертами баллов для каждого решения. Победителем становится то из них, которое получает максимальный итоговый балл.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Тамара Решетникова, генеральный директор исследовательской компании «Технологии Роста»:

- Интересными показались советы Людмилы Гиндулиной. Один из них -- встать на позицию поставщика и понять, как сделать так, чтобы ему было выгодно производить продукцию, нужную кейтеринговым операторам. Это поможет найти пути сближения интересов с поставщиками.

Резонный вопрос задает Павел Сапожников -- а является ли «Мега фудз» для партнеров хорошим покупателем? Этот вопрос крайне важен для компании, чей бизнес столь зависим от поставщиков. Для поставщика кейтеринговый оператор -- клиент, которого он оценивает по таким параметрам, как стабильность заказов, своевременность оплаты и т. д. Быть может, здесь кроется корень проблемы с закупками?

Практический подход продемонстрировал Илья Грушников, предложивший пошаговую инструкцию по внедрению прогрессивной системы управления движением сырья.

Натик Бахшалиев дал очень хороший совет, который, в принципе, лежал на поверхности. Он предложил сменить персонал в службе закупок -- поставить тех, кто кровно был бы заинтересован в оптимизации ее работы. Это, конечно, непросто. Ведь люди, занимающиеся снабжением, имеют особый менталитет, и их интересы очень сложно переориентировать.

Показалось спорным предложение некоторых участников перейти в нижний ценовой сегмент. Вроде бы экономически это оправданно, поскольку можно будет использовать неформатное сырье, например, остатки от нестандартного куриного филе или кусков мяса. Однако я бы не советовала идти по такому пути: значительного эффекта подход не даст из-за увеличения административных и организационных затрат, зато неминуемо приведет к размыванию брэнда. У «Мега фудз» есть четкая рыночная позиция и вполне определенная клиентура. Вряд ли клиенты с пониманием отнесутся к тому, что другим компаниям их партнер продает обеды гораздо дешевле.

Любопытное предложение у одного из читателей делать отдельное меню для женщин. Многие дамы стараются следить за фигурой, или предлагаемая порция для них просто велика. Цена на такие порции совсем не обязательно должна быть пропорционально меньше цены на стандартное блюдо. Его можно продвигать в качестве отдельное меню, скажем, как фитнес-питание. Другой вариант применения уменьшенных порций -- детское питание премиум-сегмента в частных учебных и дошкольных заведениях. Это шаг навстречу новой целевой аудитории, кстати, довольно обширной.

Я бы вообще порекомендовала больше внимания уделять дифференциации конечного потребителя. Понятно, что первоочередная задача на сегодняшнем этапе -- выправление ситуации с рентабельностью путем сокращения издержек, что в первую очередь возможно за счет стандартизации ассортимента и технологий. Но невнимание к потребностям клиентов, нежелание создавать и поддерживать разнообразные по ассортименту меню и вариативность обслуживания могут отпугнуть значительную часть потребителей. Сужать возможность выбора опасно стратегически.

Полный текст статьи О. Царевской опубликован в №26 (2007 г) или на сайте журнала "Секрет фирмы"